自社にWeb制作のノウハウがいくら溜まっていて、どれだけ素晴らしいWebサイトを制作できたとしても、継続的に案件を受注できなければ、経営を成り立たせることはできません。
Web制作会社における営業活動は、安定した収益を生み出し、企業が成長するために不可欠なものです。
また、営業活動を通じて市場のニーズを把握して、サービスを成長させていくためにも重要なものです。
この記事では、Web制作会社におすすめの営業方法について解説します！
営業方法は「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」にわかれる
営業方法は、一般的に「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」にわかれます。
自社からアプローチするのが「アウトバウンド営業」で、顧客からのアプローチを待つのが「インバウンド営業」です。
それぞれのメリットとデメリットを把握し、適切な方法で見込み客にアプローチしましょう。
「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」それぞれについて詳しく解説します！
アウトバウンド営業とは？
アウトバウンド営業は、企業が自ら積極的に、見込み客に対して商品やサービスを売り込む営業方法です。
例えば、電話やメール、訪問営業、DM送付などが当てはまります。
アウトバウンド営業は、コストがかかることが多いですが、短期間での結果が期待できるというメリットがあります。
一方で、見込み客がまだニーズを持っていない可能性があり、クロージングがしづらいというデメリットがあります。
インバウンド営業とは？
インバウンド営業は、見込み客に商品やサービスを見つけてもらい、興味関心を持ってもらい、お問い合わせにつなげる営業方法です。
例えば、Webサイトやブログ、SNSなどでの情報発信が当てはまります。
長期的な施策の継続が必要ですが、効果が持続しやすいという特徴があります。
また、顧客が既に興味関心を持ってお問い合わせをしてくれるため、クロージングがしやすいというメリットがあります。
Web制作会社におすすめの「アウトバウンド営業」6選
Web制作会社にとって、アウトバウンド営業の手法の内どのようなものが最適なのでしょうか？
おすすめのアウトバウンド営業の手法は、以下の6つです。
- メール営業
- テレアポ
- お問い合わせフォーム営業
- 会合などへの参加
- 紹介営業
- 既存顧客への定期訪問
それぞれの手法について解説します！
メール営業
メール営業は、既に名刺交換などにより連絡先を知っている見込み客に対して、メールを使って営業する手法です。
誰に対しても同じ内容を送るのではなく、それぞれの見込み客のニーズや課題を想定して、魅力的な内容にすることを心がけましょう。
MAツールなどを活用することで、メールの開封状況やWebサイトの閲覧状況を把握することが可能です。
適切なタイミングと頻度でメールを送るように注意しましょう。
テレアポ
テレアポは、電話を使って見込み客に連絡を取り、営業の機会を創出するための手法です。
直接見込み客と話すことができるため、相手の反応をリアルタイムで把握しながら柔軟に対応することができます。
まずは、見込み客となり得る企業を選定して、リスト化します。無作為にかけるのではなく、ニーズがありそうな企業を選定することが重要です。
また、事前に電話の内容をスクリプト（台本）として準備し、伝えるべきポイントを整理しておきましょう。
お問い合わせフォーム営業
お問い合わせフォーム営業は、見込み客のWebサイトに設置されているお問い合わせフォームを通じて、自社のサービスを紹介する営業手法です。
この方法を用いることで、直接メールアドレスを知らなくても見込み客にアプローチすることができます。
テレアポと同様に、見込み客となり得る企業を選定して、リスト化します。
次に見込み客について分析を行い、見込み客にのニーズや課題に答えらえるような文面を作成し、フォーム送信を行います。
詳しい内容については、以下の記事を合わせてご確認ください。
会合などへの参加
商工会議所青年部や経済同友会などの経済団体や、異業種交流会、大学のOB会など、地元の経営者が多く参加している会合に継続的に参加することも営業活動において重要です。
さまざまな業種の動向について知ることができるほか、市場のニーズを把握することができます。
また、信頼関係を築くことができれば、仕事の依頼につながる可能性も高くなります。
紹介営業
紹介営業は、既存顧客やビジネスパートナーから新しい顧客を紹介してもらう手法です。
既存顧客やビジネスパートナーの紹介であるため、見込み客との信頼構築がスムーズに進みます。
そのため、高い成約率を期待できます。
既存顧客への定期訪問
既存顧客への定期訪問は、既存顧客との関係を維持・強化ができるほか、新たなニーズや課題を把握することができ、追加サービスの提案の機会にもつながるため重要です。
例えば、Webサイトのリニューアルを行った顧客が、次に人材採用について課題に感じていた場合、リクルートサイトの構築などの提案につなげることが可能です。
Web制作会社におすすめの「インバウンド営業」8選
Web制作会社にとって、インバウンド営業の手法の内どのようなものが最適なのでしょうか？
おすすめのインバウンド営業の手法は、以下の8つです。
- オウンドメディア（ブログ）での情報発信
- ホワイトペーパーの活用
- SNS活用
- Web広告の活用
- プレスリリースの配信
- セミナー・ウェビナーの実施
- メルマガの配信
- 比較サイトへの情報掲載
それぞれの手法について解説します！
オウンドメディア（ブログ）での情報発信
オウンドメディアの活用は、自社のサービスに関する情報や、業界の最新動向や専門知識などを発信して、見込み客の関心を引き、お問い合わせや資料請求などのアクションを促すための手法です。
継続的な情報発信を行うことで、自社の信頼性の向上、リード獲得につなげることができます。
見込み客がどのようなニーズや課題を持っていて、どのような情報を欲しがっているかを分析して、継続的に改善を図ることが重要です。
弊社でも、当ブログ「トコトンブログ」の他、複数のオウンドメディアの運営を行っています。
ホワイトペーパーの活用
ホワイトペーパーは、主にBtoB企業（法人向けの事業を行う企業）が見込み顧客との接点を作るため、また見込み顧客を育成するための手法です。
業界のトレンド、ノウハウ紹介、調査資料、診断・チェックシートなどが当てはまります。
一般的には、ホワイトペーパーを提供する代わりに、フォームでお客様の会社名や電話番号、メールアドレスをいただくことが多いです。
ホワイトペーパーをダウンロードした見込み客に対して、テレアポやメール営業、メルマガ配信により、商談につなげていくことができます。
ホワイトペーパーの活用について詳しくは、こちらの記事をご確認ください。
SNS活用
SNS活用は、X（旧Twitter）やFacebookなどで情報を発信することで、自社やサービスの認知度を高めるための手法です。
自社のサービスのことばかりを投稿するのではなく、フォロワーにとって有益な情報を発信することで、ファンになってもらうことが重要です。
また、ブログ記事やホワイトペーパーなどとも組み合わせることで、より効果を発揮することができます。
Web広告の活用
Web広告の活用は、Google広告やFacebook広告などの媒体を利用して広告配信を行い、自社のサービスを宣伝するための手法です。
検索連動型広告では、ユーザーの検索キーワードに連動して広告を配信できるため、ニーズが顕在化している見込み客に情報を届けることができます。
例えば、「広島 ホームページ制作」で検索するユーザーは、広島でホームページ制作を依頼できる企業を探している可能性が高いです。このような見込み客に対して、広告を配信することでお問い合わせにつながる可能性を高めることができます。
プレスリリースの配信
プレスリリースの配信は、自社の重要な情報や新しいサービスをメディア関係者に対して発信する手法です。
プレスリリース配信サービスを活用して情報を発信することで、新聞、オンラインメディア、テレビなどの媒体で取り上げられる可能性が高まります。
第三者であるメディアにより取り上げられれば、自社やサービスの信頼性を高めることができます。
何か新しいサービスをリリースするときには、活用するようにしましょう。
弊社のサービスである依頼管理ツール「トコトン」では、PR TIMESでプレスリリースの配信を行っています。
セミナー・ウェビナーの実施
セミナー・ウェビナーの実施は、専門的な知識やノウハウを提供することで、見込み客との関係を築き、新たな商談の機会を創出するための手法です。
セミナーやウェビナーを通じて、自社の専門知識や技術をアピールすることができれば、信頼性を高めることができます。
また、定期的に開催することで、業界内での知名度を高めることにもつながります。
弊社、フォノグラムでは、「フォノテラス」という名称で、Webに関する無料セミナーを開催していました。
メルマガの配信
メルマガの配信は、既存顧客や見込み客に対して、定期的にメールを送信し、会社の最新情報やサービスの紹介、業界トレンド、お役立ち情報を提供する手法です。
メルマガ読者との継続的なコミュニケーションを図ることで、信頼関係を築き、新たな商談機会を創出します。
MAツールを活用することで、メルマガの開封率やWebサイトの閲覧状況を確認することができます。
これにより、興味関心がある見込み客に対してのみ、テレアポやメール営業を行うなど、アウトバウンド営業にも活かすことができます。
比較サイトへの情報掲載
比較サイトとは、複数の企業やサービスを比較できるWebサイトのことです。
Web制作の比較サイトでは、「Web幹事」さんが有名です。
例えば、「広島 ホームページ制作」で検索すると、「広島県の優良ホームページ制作会社17社をプロが厳選【2024年5月最新版】」といった比較記事が上位に表示されます。
ユーザーは比較サイトを使って、サービス内容、料金、評価、レビューなどを比較し、自分に最適なサービスを見つけることができます。
Web制作会社が自社の情報をこうした比較サイトに掲載することで、見込み客にアプローチしやすくなります。
営業の成功率を高めるためのポイント
ここまで、Web制作会社におすすめの「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の手法について解説してきました。
これらの手法により商談の機会を創出したあと、営業活動の成功率を高めるには、どのようにすれば良いのでしょうか？
営業の成功率を高めるための主なポイントは以下の3つです。
- 見込み客のニーズや課題を把握した上で提案を行う
- 自社の競争優位性を踏まえた提案を行う
- 自社の実績を整理して紹介できるようにしておく
それぞれのポイントについて解説します！
見込み客のニーズや課題を把握した上で提案を行う
商談の場では、こちらが売りたいサービスの話ばかりをするのではなく、まずは見込み客のニーズや課題を把握することに集中することが重要です。
例えば、新規顧客の獲得に課題を感じているのか、既存顧客への情報発信に課題を感じているのか、人材採用に課題を感じているのかによって、提案する内容は異なります。
どのようなニーズや課題を持っているのかがわからないまま、「Webサイトのリニューアルをしましょう！」などといった提案をしてしまうと、不信感を持たれてしまいます。
また、見込み客の業界や市場のトレンドや、競合他社の動向、現在のWeb活用状況など商談前に調べられる情報は、事前に把握しておくことも重要です。
自社の競争優位性を踏まえた提案を行う
見込み客のニーズや課題を把握した上で提案を行うときには、自社の競争優位性を踏まえて提案を行うことが重要です。
なぜ競合他社ではなく、自社に依頼した方が良いかを伝えられるようにしておきましょう。
例えば、弊社フォノグラムでは、以下のような競争優位性があります。
- 営業・ディレクターのウェブ解析士資格保有率100%で、ユーザー目線、WEB専門家目線を合わせたプラスアルファの提案が可能
- Webサイト構築後のサポート専門の部署があり、効果測定・メンテナンスもしっかりとサポート
- Webサイト構築後の修正やメンテナンスは、依頼管理ツール「トコトン」から簡単に依頼可能
自社の実績を整理して紹介できるようにしておく
商談でどのくらい魅力的な提案をしたとしても、見込み客は、過去の実績や具体的な成果を重視する場合が多いです。
自社の実績を紹介することができれば、提案内容の信頼性が増し、見込み客に安心感を与えることができます。
また、実績は、提案資料に掲載するだけではなく、Webサイトでも公開しておきましょう。
弊社のWebサイトでは、「課題」「業種」「エリア」「サービス」に分類して、実績紹介を行っています。
まとめ
この記事では、Web制作会社におすすめの「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の手法、営業の成功率を高めるためのポイントについて解説してきました。
営業活動では、「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」のバランス、「新規営業」と「既存営業」のバランスが重要です。
どちらかに偏ることなく、自社の営業戦略を踏まえて、バランスよく実施するようにしましょう。
また、以下の記事では、Web制作会社が安定収益を生み出す方法を解説しています。
ぜひ合わせてご確認ください！
Web制作は儲からない？Web制作会社が安定収益を生み出す方法
