システム案件で100%提案費をもらう方法

この記事の要約

• 既存顧客の応談にも手間かかる
• 提案にお金をとれない悩み
• ポイント課金制で解決できる
• 顧客メリットもあり、提案費ももらえる！

既存顧客の相談は多い。でも、お金をもらえない悩み

Webのデザインやシステムのお仕事って、

何度かお仕事を頂いているお客さんからは、別件で様々な相談を受けますよね。

その内容は多岐にわたります。

「パンフレット作れますか？」とか、もっと漠然と「残業を減らしたい」といった具合に。

そんな、お客さんの「モヤッ」とした悩みの中に、

ビジネスチャンスが隠れているわけですが、

実際に受注するまでに、けっこうパワーがかかりますよね。

なかでも、システム的なソリューションが必要なものであれば、

ヒアリングした内容をまとめ、何が課題か、どうすれば解決できるか考える必要があります。

必然的に要件定義と提案資料の作成をすることになります。

例えば、「残業を減らしたい」という内容の相談を受けた場合。

残業の原因と考えられる業務内容の詳細を調査・分析し、

効果的な解決策をひねり出し、お客さんが理解し易いようサンプルや提案書をプレゼンして、解決策を具現化します。

これに資金を投じるだけの価値があるのか、判断してもらうわけですが、

全ての提案が通るとは限りませんよね。

しかし、失注しても提案費用を頂ける例は少ないと思います。

指名で提案させてもらってる分、コンペのようには費用を請求しづらいものです。

お客様も“出来上がったもの”に対してお金を払うという意識ですから、

「ここまでやってもらって申し訳ない」という想いを持っていたとしても、

提案に対して費用を払うということは少ないはずです。

作り手も、「こちらの力不足、次で取り返そう！」で終わってしまいます。

しかし、プレゼンまでの一連の作業って、結構パワーかかってますよね。

この失われたコストをしっかり頂く方法があります。

失われたコストを取り戻す方法

受注できなければ、一生懸命つくったサンプルも提案書も報われません。

この失われたコストを取り戻す方法として、トコトンが推奨しているのがポイント課金制です。

ポイント課金制とは？

事前に購入したポイントを、何かしらのサービスの提供と引き換えに消費する仕組みです。

Webサイトに置き換えれば、「バナー制作」というサービスを提供する代わりにポイントを頂く。といった形で利用できます。

 

• ヒアリング＝1ポイント
• 要件定義＝1ポイント
• ソリューション提案=3ポイント
• システム設計=5ポイント
• サイト運用に関するサービス
  • テキストの修正＝1pt
  • 複数ページの文言置換＝4pt
  • 新規画像制作 （イラスト・写真含む） =2pt
  • 新規画像制作 （テキストのみ）=1pt
  • 既存画像の変更 （イラスト・写真含む）＝2pt
  • 既存画像の変更 （テキストのみ） ＝1pt
  • 画像リサイズ＝1.5pt

といった具合に、提案費用の類をポイントと引き換えに提供すると定義します。

そして、顧客との間で基本的な合意が必要です。

企業間で基本契約を締結するのと同様の考え方です。

基本契約書とは
企業の取引では、例えば継続的に商品を売買するような場合のように、ある特定の取引先と反復継続的に取引を行うことがよくあります。こうした取引では、すべての取引に共通する基本的な取り決めを「基本契約書」として定めておき、個々の取引については、注文書や受注書のやり取りで行ったり、簡単な契約書のみを作成するといったことがよく行われます。これは「継続的商品売買契約書」などといった名称が使われることもあります。また業界によっては、基本契約書を締結することにより、「口座を開いた」などと言ったりもします。http://j-net21.smrj.go.jp/well/law/column/4.html

名称は何でもいいのですが、この契約の締結によって、

素早く良質の提案が出来るよう体制を整えます。

ちなみに、弊社では、「サポート契約」としています。

他にも、アドバイザーやコンサルとか、言い方は色々ありますね。

とにかく、この基本契約によって取り決めたサービスを、

ポイント課金制で運用していきます。

お客さんに受け入れてもらえるの？

ここまで読んだ方で、

「受け入れてもらえるの？」という不安があると思います。

ポイント課金制は、既存顧客にこそ有効です。

一度取引をして、ある程度の信頼関係が築けていると仮定すると、

交渉のハードルは下がっています。

しかも、お客さんにとってもメリットのある話なので、

非常に受け入れやすいです。

お客様のメリット

• いつでも専門家に相談できる
• 気兼ねなく良質な提案を受けられる
• サイト更新作業もお願できる

ポイントが消費されなかった場合は、繰り越せるようにしておけば、

お客様へのベネフィットは更に増します。

しかし、既に別のやり方で長年やり取りしている顧客に、

適用するのはお勧めしません。

これまでのやり方で、お互いうまく行っているのであれば、

わざわざ変える必要もありません。

ただし、それによって制作会社側が虐げられている状況であれば、

思い切って、関係性を断つというのも手です。

その分、ポイント課金制に理解のある顧客の獲得にパワーを割き、

お金を取っぱぐれないような環境づくりに投資するべきです。

新規顧客にこそ、しっかりこのやり方を説明し、

納品後は、ポイント課金制で取り引きすることをアピールする必要があります。

そうすれば、最初のプロジェクトが終わった後も、

互いに良好な関係を築く事ができるでしょう。