既存顧客の相談は多い。でも、お金をもらえない悩み
Webのデザインやシステムのお仕事って、何度かお仕事を頂いているお客さんからは、別件で様々な相談を受けますよね。
その内容は多岐にわたります。
「パンフレット作れますか？」とか、もっと漠然と「残業を減らしたい」といった具合に。
そんな、お客さんの「モヤッ」とした悩みの中に、ビジネスチャンスが隠れているわけですが、実際に受注するまでに、けっこうパワーがかかりますよね。
なかでも、システム的なソリューションが必要なものであれば、ヒアリングした内容をまとめ、何が課題か、どうすれば解決できるか考える必要があり、必然的に要件定義と提案資料の作成をすることになります。
例えば、「残業を減らしたい」という内容の相談を受けた場合。
残業の原因と考えられる業務内容の詳細を調査・分析し、効果的な解決策をひねり出し、お客さんが理解し易いようサンプルや提案書をプレゼンして、解決策を具現化します。
これに資金を投じるだけの価値があるのか、判断してもらうわけですが、全ての提案が通るとは限りませんよね。
しかし、失注しても提案費用を頂ける例は少ないと思います。
指名で提案させてもらってる分、コンペのようには費用を請求しづらいものです。
お客様も“出来上がったもの”に対してお金を払うという意識ですから、「ここまでやってもらって申し訳ない」という想いを持っていたとしても、提案に対して費用を払うということは少ないはずです。
作り手も、「こちらの力不足、次で取り返そう！」で終わってしまいます。
しかし、プレゼンまでの一連の作業って、結構パワーかかってますよね。
この失われたコストをしっかり頂く方法があります。
失われたコストを取り戻す方法
受注できなければ、一生懸命つくったサンプルも提案書も報われません。
この失われたコストを取り戻す方法として、トコトンが推奨しているのがポイント課金制です。
事前に購入したポイントを、何かしらのサービスの提供と引き換えに消費する仕組みです。
Webサイトに置き換えれば、「バナー制作」というサービスを提供する代わりにポイントを頂く。といった形で利用できます。
- ヒアリング＝1ポイント
- 要件定義＝1ポイント
- ソリューション提案=3ポイント
- システム設計=5ポイント
- サイト運用に関するサービス
- テキストの修正＝1pt
- 複数ページの文言置換＝4pt
- 新規画像制作 （イラスト・写真含む） =2pt
- 新規画像制作 （テキストのみ）=1pt
- 既存画像の変更 （イラスト・写真含む）＝2pt
- 既存画像の変更 （テキストのみ） ＝1pt
- 画像リサイズ＝1.5pt
といった具合に、提案費用の類をポイントと引き換えに提供すると定義します。
そして、顧客との間で基本的な合意が必要です。
企業間で基本契約を締結するのと同様の考え方です。
基本契約書とは
https://www.cloudsign.jp/media/20170523-basic-agreement/
基本契約書とは、事業者間の継続的取引において、反復継続される個々の取引に共通して適用される契約内容をあらかじめ事業者間で合意しておくための契約書です。
名称は何でもいいのですが、この契約の締結によって、素早く良質の提案が出来るよう体制を整えます。
ちなみに、弊社では、「サポート契約」としています。
他にも、アドバイザーやコンサルとか、言い方は色々ありますね。
とにかく、この基本契約によって取り決めたサービスを、ポイント課金制で運用していきます。
お客さんに受け入れてもらえるの？
ここまで読んだ方で、「受け入れてもらえるの？」という不安があると思います。
ポイント課金制は、既存顧客にこそ有効です。
一度取引をして、ある程度の信頼関係が築けていると仮定すると、交渉のハードルは下がっています。
しかも、お客さんにとってもメリットのある話なので、非常に受け入れやすいです。
- いつでも専門家に相談できる
- 気兼ねなく良質な提案を受けられる
- サイト更新作業もお願できる
ポイントが消費されなかった場合は、繰り越せるようにしておけば、お客様へのベネフィットは更に増します。
しかし、既に別のやり方で長年やり取りしている顧客に、適用するのはお勧めしません。
これまでのやり方で、お互いうまく行っているのであれば、わざわざ変える必要もありません。
ただし、それによって制作会社側が虐げられている状況であれば、思い切って、関係性を断つというのも手です。
その分、ポイント課金制に理解のある顧客の獲得にパワーを割き、収益を生み出せるような環境づくりに投資するべきです。
新規顧客にこそ、しっかりこのやり方を説明し、納品後は、ポイント課金制で取り引きすることをアピールする必要があります。
そうすれば、最初のプロジェクトが終わった後も、互いに良好な関係を築く事ができるでしょう。
ポイント課金制の導入には、依頼管理ツール「トコトン」
依頼管理ツール「トコトン」では、ウェブ制作に関連する業務など、金銭的な取引をポイントに置き換えることで、作業単位の金額見積もりなどを省き、やり取りを簡略化できます。
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